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Marketing de Relacionamento: captar e manter clientes felizes


*Por: Abdon Barretto Filho IMAGEM ILUSTRATIVA

Quando os dados cadastrais pessoais são solicitados por empresas e entidades, espera-se que os relacionamentos sejam iniciados com responsabilidade e cordialidade.


Convém salientar que com a Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais – LGPD (Lei nº 13.709/2018)

existe o amparo legal que protege o

cliente e evita os abusos de mensagens indesejadas.


Além disso, existem sistemas tecnológicos disponíveis para atendimentos dos clientes ou potenciais clientes .


Em primeira instância, as informações coletadas devem formar o Banco de Dados para utilizações pelos diversos setores da organização econômica com ou sem fins lucrativos: operações, finanças, contabilidade, comercialização e marketing de relacionamento.


São coletadas e analisadas informações sobre o perfil do cliente, incluindo sexo, idade, nível educacional, renda, entre outras.


A gestão do Banco de Dados permite a análise de RFV (Recência, Frequência e Valor) fornecendo uma visão ampla dos clientes dos últimos doze meses, classificando-os de acordo com os três parâmetros: Recência: quão recente é a última compra do cliente; Frequência: com quanta frequência o cliente faz compras; Valor: quanto o cliente gasta em suas compras.


São informações valiosas para manutenção de cada cliente.


Entretanto, infelizmente, o foco é “vender, vender e vender ...” colocando o “cliente antigo” em segundo plano.


Raramente, mensagens, por exemplo, no Dia do Aniversário.


Será que existe alguma pessoa que não gosta de receber a mensagem de “Parabéns pelo aniversário com desejos de saúde e felicidade “?


Será que o setor de comercialização reconhece que é mais econômico manter clientes do que captar um novo?


Será que os sistemas tecnológicos servem apenas para vendas e cobranças?


Será que os prestadores de serviços diversos reconhecem as ações do marketing de relacionamento?


Existe uma incompetência gerencial ao ignorar os dados coletados.


A experiência registra que o Programa de Fidelização foi criado para essa finalidade.


Entretanto, está sendo esquecido ou foi terceirizado ou com deficiências na Gestão.


Resultado, o cliente sente-se não reconhecido e vai buscar outros fornecedores de bens e/ou serviços, resultantes das omissões das ações de relacionamentos.


Ainda bem que algumas redes sociais destacam as datas dos aniversários e algumas empresas encantam seus clientes com mensagens nos dias certos, horários certos para as pessoas certas.


Recentemente,por exemplo, ao fazer compras no supermercado, fui surpreendido com a mensagem “Abdon, Feliz Aniversário” no monitor do caixa, demonstrando que existe o interesse no relacionamento. Houve estratégia e investimento para o encantamento.


É importante destacar que o cliente pode demitir todos da empresa, incluindo seus gerentes e diretores, porque ao sentir-se ignorado, procura novos fornecedores de bens e/ou serviços.


Existem exemplos bons e ruins nos segmentos da hotelaria, hospitalidade e turismo.


Portanto, é aconselhável manter seus clientes antigos porque podem ser considerados verdadeiros patrimônios e fontes de receitas das empresas.


Será?


Respeitam-se todas as opiniões contrárias.


São reflexões.


Podem ser úteis.


Pensem nisso.


*Abdon Barretto Filho


Economista e Mestre em Comunicação Social



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